Der Einkauf neuer Software und die Abl\u00f6sung bestehender Legacy-Systeme stellen Unternehmen oft vor gro\u00dfe Herausforderungen. Der Change wird nicht selten von Beratern begleitet. Bluplanet versucht, diese Routine aufzubrechen. Allerdings m\u00fcssen die Marketer ihre Hausaufgaben machen.<\/p>\n\n\n\n
Wir setzen ab sofort Salesforce ein. Wir stellen jetzt um auf Hubspot. N\u00e4chste Woche findet die Schulung zum neuen CRM-System Microsoft Dynamics statt.
S\u00e4tze wie diese, lassen vor allem die Menschen, die im operativen Marketing arbeiten, erschauern. Wieder hat sich der Chef-Eink\u00e4ufer des Unternehmens oder der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer auf einer Konferenz in ein neues Tool verliebt. Wieder einmal m\u00fcssen Prozesse angepasst, effiziente Routinen \u00fcberarbeitet werden. Und wieder einmal kann man sich darauf einstellen, dass es Monate vielleicht sogar Jahre dauert, bis man nur den heutigen Produktivit\u00e4tsstand im Arbeiten wieder erreicht. Nicht selten wechseln Unternehmen schon zum n\u00e4chsten Tool, bevor sie das bestehende \u00fcberhaupt ausgereizt haben.
Eine Software, auf die das besonders zutrifft, ist Salesforce. Noch immer wird das System als CRM-Programm verstanden und noch immer gibt es Firmen, die machen gerade mal ihr E-Mail-Marketing \u00fcber dieses leistungsf\u00e4hige Tool. Dabei ist es ja gar kein Tool. Durch die \u00d6ffnung f\u00fcr Drittentwickler und durch eigene Weiterentwicklung, hat sich Salesforce zu einer umfassenden Marketing Cloud entwickelt, mit der fast alles geht im Marketing.
Und genau diese Angebotsf\u00fclle und Komplexit\u00e4t ist eine der gr\u00f6\u00dften Herausforderungen beim Vertrieb von MarTech-Software. Wo f\u00e4ngt man an? Welche internen Streitgespr\u00e4che ist man bereit aufzunehmen? Und wie viel Schulungsaufwand l\u00f6st die Bestellung aus?
Das Unternehmen Bluplanet, gegr\u00fcndet von zwei ehemaligen Salesforce-Spezialisten und einem erfahrenen Agenturmanager, hat da eine andere Idee. <\/p>\n\n\n\n
Herr Roskowetz, was war der Impuls, der zur Gr\u00fcndung von Bluplanet gef\u00fchrt hat?<\/strong> Was sind die Besonderheiten in Deutschland?<\/strong> Interview: Frank Puscher <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Der Einkauf neuer Software und die Abl\u00f6sung bestehender Legacy-Systeme stellen Unternehmen oft vor gro\u00dfe Herausforderungen. Der Change wird nicht selten von Beratern […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":3012,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[50],"tags":[],"acf":[],"class_list":["post-3493","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-presse"],"yoast_head":"\n
Meine beiden Mitgr\u00fcnder sind ehemalige Salesforce-Mitarbeiter und ich habe jahrelang auf Agenturseite gearbeitet. Wir haben zwei Dinge festgestellt: Zum Einen unterliegt der Einkauf von Software in Deutschland ganz besonderen Bedingungen. Zum Anderen ist Salesforce als Produkt so komplex, dass es wirklich nicht einfach ist, das zu verstehen. Der Einkaufsprozess war sehr aufw\u00e4ndig und wir dachten: Das geht auch einfacher.<\/p>\n\n\n\n
Deutsche Marketer kaufen gerne bei deutschen Unternehmen oder zumindest bei solchen, die in Deutschland ihren Sitz haben. Das hat offensichtlich mit Themen wie Produktqualit\u00e4t und Datenschutz zu tun, das hat aber eben auch damit zu tun, dass man w\u00e4hrend der Implementierung der neuen Software Schulung braucht oder Unterst\u00fctzung in der allt\u00e4glichen Nutzung.
Wir sind eines von vier Unternehmen in Deutschland, die Salesforce verkaufen d\u00fcrfen. Der Markt wandelt sich gerade vom Direktverkauf zu einem indirekten Markt.
Woher kommt der Name?<\/strong>
Blau ist die Logofarbe von Salesforce und mit Planet wollten wir zum Ausdruck bringen, dass es um den umfassenden Ansatz geht. Das gilt nicht nur f\u00fcr die Software selbst, die ja l\u00e4ngst viel mehr ist, als ein CRM-System. Das gilt auch f\u00fcr unseren Ansatz.
Was ist der Pitch, mit dem sie antreten?<\/strong>
Unser Konzept basiert auf vier S\u00e4ulen. Die erste und wichtigste ist, dass wir glauben, dass der Einkauf von Software einfacher werden kann. Es gibt unterschiedliche Kundengruppen, die verschiedene Anforderungen haben. Das bedeutet aber eben nicht, dass man f\u00fcr jeden einzelnen Kunden das Rad neu erfinden muss. Wir wollen die f\u00fcr ein Unternehmen relevanten Produkte b\u00fcndeln und auf eine einfache Art und Weise verst\u00e4ndlich machen und verkaufen.
Implementierung machen wir nicht selbst. Daf\u00fcr haben wir gute Kontakte zu Implementieren unterschiedlicher Gr\u00f6\u00dfenordnungen.
Die dritte S\u00e4ule ist, dass wir f\u00fcr Unternehmen die Lizenzen und Vertr\u00e4ge managen.
Und viertens arbeiten wir mit Interessensverb\u00e4nden zusammen. Das kann die DATEV sein, der Bundesverband Startups aber auch ein Kapitalgeber, der verschiedene Startups in seinem Portfolio hat.
Worin besteht die Vereinfachung, jenseits der B\u00fcndelung typischer Softwarepakete?<\/strong>
Ein wichtiger Aspekt ist, dass wir f\u00fcr die Unternehmen ein einzelner Ansprechpartner f\u00fcr alles sind. In der Vergangenheit mussten die Marken sich mit vielen unterschiedlichen Personen bei den jeweiligen Software-Anbietern auseinandersetzen.
Aber reicht das, um eine erfolgreiche Self Service L\u00f6sung zu etablieren?<\/strong>
F\u00fcr bestimmte Zielgruppen reicht das. Unternehmen aus der StartUp- vor allem aber auch aus der ScaleUp-Szene wissen genau, was sie brauchen. Die wollen das Produkt schnell haben und kaufen.
Aber es stimmt nat\u00fcrlich: Es gibt viele Unternehmen in Deutschland, die jetzt gerade verst\u00e4rkt digitalisieren. Da gehen wir pers\u00f6nlich rein und beraten.
Wie promotet man ein solches Angebot?<\/strong>
Hier spielen tats\u00e4chlich die Verb\u00e4nde und gr\u00f6\u00dfere Kooperationspartner eine wichtige Rolle. In \u00d6sterreich sind wir einen unkonventionellen Weg gegangen. Wir sponsern den SK Rapid Wien. Dahinter steckt einer der gr\u00f6\u00dften Business-Clubs in \u00d6sterreich und das ist f\u00fcr uns ein toller Einstieg in den Markt. Er macht die Marke Bluplanet bekannter.
Ich war ja lange auf Agenturseite. Aber ich konnte mich nie daf\u00fcr begeistern, einen TV-Spot nach dem anderen zu schalten. Ich habe immer geschaut nach Dingen, die anders sind und die dadurch auffallen.
Warum sollten Unternehmen, die schon wissen, was sie brauchen, bei Bluplanet einkaufen?<\/strong>
Da gibt es verschiedene Faktoren. Unternehmen wollen regionale Ansprechpartner, das sagte ich bereits. Unternehmen wollen alles aus einer Hand haben, das macht es im Handling einfacher.
Wie verdient Bluplanet Geld?<\/strong>
Nur durch die Provision f\u00fcr den Verkauf. F\u00fcr den Beratungsteil oder das Management der Vertr\u00e4ge fakturieren wir nichts. Das ist unsere Serviceleistung. Unsere Vision ist, dass wir irgendwann einmal ein \u00fcbergreifendes Self Service Portal aufgebaut haben: Check24 f\u00fcr Software.
Was motiviert Ihr Unternehmen, Kunden auch nach dem Kauf intensiv zu betreuen?<\/strong>
Der Kunde kommt nur dann wieder zu uns, wenn er mit der ersten Erfahrung, die er gemacht hat, zufrieden war. Der Customer Lifetime Value ist f\u00fcr uns die wichtigste Zielgr\u00f6\u00dfe.
Wie glaubw\u00fcrdig ist Bluplanet, Hubspot oder Microsoft zu verkaufen, wenn doch Salesforce so stark hinter dem Gr\u00fcndungskonzept steht?
Gar nicht und das tun wir auch nicht. Wir verkaufen nur Produkte aus dem Salesforce-\u00d6kosystem. Das sind inzwischen \u00fcber 4000 Anwendungen und die verkauft Salesforce nicht selbst. Und genau da sehen wir das Potential.
Wei\u00df der Markt das oder wird Salesforce nach wie vor als CRM-Programm gesehen?<\/strong>
Das ist ein spannender Aspekt. In Deutschland ist das keineswegs fl\u00e4chendeckend bekannt. Wir selbst als Unternehmen wickeln fast unsere komplette betriebliche Organisation \u00fcber Salesforce ab, inklusive Buchhaltung.
Wie ist aktuell die Investitionslage in Deutschland?<\/strong>
Es gibt zwei Lager. Die einen halten sich im Moment zur\u00fcck, weil sie zum Beispiel die Konsumstimmung nicht einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen. F\u00fcr andere Unternehmen ist genau jetzt die Zeit zu investieren. Das hat mit der beschleunigten Digitalisierung durch Corona zu tun und nat\u00fcrlich mit Remote Work. Viele Unternehmen wollen ihre Arbeitsmodelle flexibilisieren und merken, dass sie daf\u00fcr auch in Software investieren m\u00fcssen.
Ich wei\u00df nicht, ob man das so hart sagen kann, aber ich finde man kann gerade erkennen, wo Unternehmer das Sagen haben und wo Manager. Die Manager sind darauf bedacht, jetzt im Moment keine Fehler zu machen. Die Unternehmer erkennen, dass jetzt die Zeit ist, nach vorne zu gehen und zu investieren.
Wenn Neukunden kommen, was ist deren Schmerz?<\/strong>
Im Moment ist die Hauptmotivation vor allem die Tatsache, dass wir das aus einer Hand anbieten. Die Kunden, die zu uns kommen, sind schon im \u00d6kosystem. Die wollen ihre Prozesse vereinfachen.
Wo setzen Unternehmen, die neu investieren, Salesforce zuerst ein?<\/strong>
Das ist meistens Vertrieb und Marketing. Vertrieb ist ja dann auch nahe an Service. Gerade Mittelst\u00e4ndler aus dem produzierenden Gewerbe haben zum Beispiel einen Au\u00dfendienst. Und diese Prozesse sollen digitalisiert werden. E-Commerce passiert dagegen eher auf Enterprise-Ebene.
Gibt es, auch angesichts der DSGVO, zurzeit Vorbehalte gegen den Einsatz von US-Software?<\/strong>
Die gibt es und die halten sich hartn\u00e4ckig, obwohl alle gro\u00dfen US-Softwareanbieter versuchen, dem Rechnung zu tragen. Salesforce hat zwei Datencenter in Europa. Die Daten bleiben hier. Um die Vorurteile zu entkr\u00e4ften, muss man mit den Unternehmen sprechen. Und es scheint, als h\u00f6ren gerade die Mittelst\u00e4ndler lieber einem deutschen Unternehmen wie Bluplanet zu als dem Hersteller selbst. Das hat auch was mit Sprache zu tun.
Was ist das Argument, das den kritischen deutschen Mittelstand \u00fcberzeugt?<\/strong>
Es geht nicht um Features oder den Preis. Man muss den Unternehmen klar zeigen k\u00f6nnen, wo ihr ganz individueller Nutzen liegt. Wenn man zeigen kann, dass man ein \u00e4hnliches Problem bereits f\u00fcr ein anderes Unternehmen gel\u00f6st hat, dann ist das ein starkes Argument.
Es braucht aber eben auch ein Bewusstsein daf\u00fcr, dass Software wie Salesforce eben nicht vor Abteilungsgrenzen halt macht. Viele Unternehmen denken noch stark in Abteilungen und jede Abteilung hat ihre eigene Software. So wird man es schwer haben, eine komplexe Suite wie Salesforce erfolgreich zu installieren.
Bei einem Produkt wie Salesforce, aber auch bei anderen datenbasierten L\u00f6sungen ist es ja keine Software, die man einfach kauft und dann einsetzt. Es ist eher ein dauerhafter Prozess. Klassisch Top Down wird das nicht funktionieren. Man muss anders auf die Firmen zugehen.
Wo muss der deutsche Mittelstand umdenken, wenn es um Software geht?<\/strong>
Es geht um Offenheit. Man muss anfangen sich auf etwas einzulassen, auch wenn es weh tut. Wir suchen noch zu oft nach der einen, deutschen L\u00f6sung. Wir in Deutschland sind nur ein kleiner Teil dieses Universums. Auch in Bezug auf Software.<\/p>\n\n\n\n
<\/a>erschienen in MEEDIA<\/a> am 08.11.22<\/p>\n\n\n\n